こんにちわ。
これぞ『ザ・営業』という環境で、日々のーびり活動している営業マンです。
早、１０年位になりました。この間外に出ないで数字をやってきました。
気が向いた時に、出掛けるって感じです。
天気のいい時は、陽気に誘われて。ですね！
当然、いろいろな経験をしました。
プラスもマイナスも。
まず、どんな仕事をしているかというと。
営業マン研修の内容を考え、実践してその結果を伝えています （主に、出会うまでのきっかけ作り）。
振り返ってみるときっかけを持てた方は、延べ40,000名位に到達しました
（正確には、分かりません。途中までは数えましたが）。
今回は、数の自慢ではなくいかにして接点を持つかという方法論の話です。
自慢はいくらしてもきりがないし。あまり意味がないです。
少し脱線をしましたが、対象は、個人・法人という区分けを多くの人はしたがりますが相手は、人間なのでそこに重要性はないと感じています。
現に、俗にいう個人向け・法人向けのきっかけ作りをしましたが、ほぼ一緒です。
今は、ほんとそのような区分も頭にはありません。
営業マンの対象は、多くの人に出会いたい人になります。
具体的には、営業職であればその環境においてトップの方ばかりを相手にしています。
営業職以外の名称、マーケティングとかいろいろ呼び名はありますが、要は販売に関係する人達です。
これが、新人くんを対象とするのであれば、鮮度は多少落ちても普遍的なものがあるので そこは経験で補うことは可能です。
しかし、最前線で活躍している人にはなかなかそんな甘い気持ちだとうまくいきません。 また支持もされません。
具体的には、営業マンの課題として２つに分類することが出来ます。
○出会うまで
○出会ってから
それ以外は、今の所ないと思います。
どうでしょうか？
あれば知りたいです。
では、多くの教育・研修と称して行なわれているのが、後者の『出会ってから』になります。
この部分のプログラムはほんとに充実しています。 あとは、精神論。
確かに、出会ってからのプロセスはとても大事です。
しかしその前に、契約をするには出会わないと出来ないことです。
今回の最大のテーマは、【いかにして出会うきっかけを作るのか？】ということです。 しかも、スマートに！
これが大事です。辛いのはいやなので。
なかなかこの部分について、これというものがありません。
そこで、自分の中で「あーでもない」「こうでもない」という過程を繰り返して今のやり方に 辿り着きました。
当然、道半ばです。
そのやり方は、メールを使います。
今、メールを出そうと思うと手軽に出来ます。
この手軽さが大事です！
面倒な準備が必要だと続きませんし、やりたくないです。
いかにして、自分のペースで出会うかがポイントです。
ほんと出会い方でほぼ決まります。
いくら、高いクロｰジングトークを持っていたとしても。
楽ﾁﾝじゃないので・・・。
ではまず、前提から話ます。
営業には、プロセスがあります。
○アポイント
○アプローチ
○ヒアリング
○プランニング
○プレゼンテーション
○クロージング
○紹介入手
すべてを組まなく網羅をするのは、ほんと大変です。
会うことが出来れば、多くの営業マンは苦労をすることなく契約にこぎつけます。
なぜなら、繰り返しますがその部分の研修が手厚いからです。 これでもかぁーって位に。
裏を返すと、その部分しか練習が出来ないからです。
朝も、ロープレ。
昼も、ロープレ。
家でも、ロープレ。
ってな感じです！
とにかく、出会ってからの準備は、心も含めて万全です。
申し分ないと思います。
しかし、しかしです。
この練習、この間のやり取りが生きるのは、目の前に人がいるということになります。 ここが一番やっかいなとこです。
誰かが目の前に、買う人を連れてきてくれればいいです。
ほんとこんなことが起きるなら大歓迎です。
でもそんなことはないです。
自分で探さないとダメです。
私自身も、『出会うきっかけ』をひたすらやり続けてきました。
その結果、約４万人との出会いを得ることが出来ました。
時間にして６年位です。
でもって、出会えばいいってものでもありません。
出会い方、出会うまでのプロセスがとても大事です。
出会うということは、以下の４つがあります。
○自分が連絡をして自分が出向く
○自分が連絡をして相手が出向く
○相手から連絡がきて自分が出向く
○相手から連絡がきて相手が出向く
当然、成約になる可能性が一番高いのは４つ目です。
相手が強く望んでいるので、自分と条件が合えば一発です。
全ての出会いが、このパターンで出会えれば最高です。
がしかし、これが一番少ないのも現状のはずです。
そこで、次は出会うまでの活動になります。
出会いには、いくつか方法があります。
○電話をする
○ＦＡＸを送る
○紹介をもらう
○はがきを送る
○チラシを織り込む
○ホームページで告知する
○ブログを利用する
○アポメールをする
等たくさんの方法があります。
やはり、一番てっとり早い電話が現在主流かと思います。
聞けば、左手に受話器を持ちガムテープで固定をし、トイレに行くにも電話を持ち
アポが取れるまでやめられないという会社もあります。
それが、それで、楽しいですか？
自分は、もちろん嫌です。
苦痛です。
開始僅かでリタイア確定です。
もちろん、アポはいつか取れるでしょうね。
けど、自分には出来ない。
出来る方法を考えることが自分に合っているし。
そこで、白羽の矢としてメールに目を付けました。
結果的に今考えると正解だと思います。
すっごく楽です。
楽しいです。
結果が出ます。
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新規の顧客、新規マーケットの開拓等をやらなければならない人の一助になれたらと思います。
では、なんで、アポメールなのか？
それは、簡単です。
自分の都合で全ての作業が出来るからです。
人によっては、行動する時間帯として朝が有効。いや夜だよ。と言います。
自分は、朝早くて夜寝るのも早いです。
それを相手に合わせるのはつらいです！
結局自分が相手に合わせないと何も始まらないのが電話です。
しかも気分とかは一切おかまいないしです。
時間になれば、作業開始です。
こんなことで高い生産性を獲得することが出来ますか？
自分は、疑問です。
感情の生き物である以上、抑制することは出来ても排除することは無理だと思います。 少なくても、自分は、無理です。
まして指示されるのは、もっと嫌いです。
理屈で、結果を得られるなら誰でもそうなります。
しかしそんなことはないと思います。
口では、空想では、正論は確かにそうでしょう！
でもそれは、誰でも思うことです。
自分の想いを実行に移せるのかがポイントです。
自分も、はじめは周りの意見を取り入れてやっていました。
ほんとはやでしたけど。
がしかし、結果が出ない時は、もちろん自分の責任です。
成果があればそれは、意見の人に戻ります。
こんな環境で楽しく働けますか？
またまた自分は無理です。
ということで、自分で出来ることをやろうと思いそれからは意見を聞き流すようになりました。
結果的には、よかったと思います。
それは、より一層自分で考えるようになったからです。
良くも悪くも自分に戻ってくるので、フルコミッションではないですが醍醐味を感じることが出来ます。
この方法は、選ばれた人間が選ばれたことをするわけではありません。
ひな型があるので、極論はこれを送ればいいということです。
ごく平凡な自分にしか出来ないことです。
普通の人なら全くもって問題がないと思います。
自分で出来る位なので！
あとは、いかに自分を奮い立たせて一歩を踏み出すかという勇気次第です。
何も失うものはないはずです（購入費用はもちろん発生しますが）。
根気は必要です！
これを実践しなくても、やる必要もありません。
今、苦しいならこのメールから普段見落としがちなことを思いだしていただければと思います。
何も難しいことはありません。
ほんと簡単です
難しいことは、自分は分かりせん。
送りたいリストにこのひな型をもじって送るだけです。
反応は、さまざまあるでしょう！
１回目に現われる人、数回後に。
でも、大事なことは結果もそうですが、
【想いを電子データに変換すること】です。
この作業をマスターすれば、何もこのひな型を使う必要はありません。
ぜひ、自分なりの想いを形にして相手に届けてみてください。
きっと反応があるはずです。
反応があるまで、続けるべきです。
という感じなので興味のある方は、ぜひ読んで実行してみてください。 |
ごあいさつ